By André Pohlkamp (auth.)
Vor dem Hintergrund eines steigenden Wettbewerbsdrucks sowie der wachsenden Komplexität der Märkte stehen viele Unternehmen vor der Notwendigkeit, bestehende Kundenbeziehungen zu intensivieren. In diesem Zusammenhang gewinnen die Erfassung und Erschließung von Up-Selling-Potenzialen eine besondere Bedeutung. André Pohlkamp entwickelt ein mehrstufiges, potenzialorientiertes Segmentierungsverfahren, welches die Erfassung, Erklärung sowie Steuerung des Kundenverhaltens im Kontext des Verkehrsdienstleistungsbereichs ermöglicht. Zentrales Anliegen ist es dabei, im Rahmen eines ganzheitlichen Kundenbeziehungsmanagement Up-Selling-Potenziale zur gezielten Ausschöpfung aufzuzeigen, welche als Ansatzpunkte für detaillierte Handlungsempfehlungen der Marktbearbeitung dienen.
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A. , S. , Preispolitik, 3. , Stuttgart 2000, S. 295 ff. Vgl. , Dienstleistungsmarketing: Grundlagen – Konzepte – Methoden, a. a. , S. 317 und 324. Vgl. ELLINGHAUS, U. , Die Grundlagen der Theorie der Preisdifferenzierung, Tübingen 1964, S. 22. Vgl. , Preisdifferenzierung bei Dienstleistungen: Implementationsformen und Determinanten, Wiesbaden 1996, S. 25. 63 Vgl. PIGOU, A. , The Economics of Welfare, 4th edition, London 1960, S. 279 sowie MOORTHY, K. , Market Segmentation, Self-Selection, and Product Line Design, in: Marketing Science, Vol.
Tabelle 3). 76 Dabei entspricht der Preis der 1. Klasse im Vergleich zur 2. Klasse einem um 1,6 teureren Faktor, sodass ein Up-Selling in die 1. Klasse – höhere Deckungsbeiträge für den Anbieter vorausgesetzt – der Zielsetzung einer Ausschöpfung der Kundenbeziehung entspricht. Unter Berücksichtigung der Ausgestaltungsformen der Preis- und Leistungsdifferenzierung können Klassenkonzepte somit als optimale Basis bzw. Voraussetzung zur Identifikation und Ausschöpfung von Up-Selling-Potenzialen im Verkehrsdienstleitungsbereich bewertet werden und stellen im weiteren Verlauf der Arbeit den Fokus der Untersuchung dar.
2, 2005, S. 233 ff. Die folgenden Ausführungen können sowohl auf den Konsumgüter- als auch auf den Dienstleistungsbereich bezogen werden. Daher werden im Folgenden die Begriffe Produkt oder Dienstleistung in Bezug auf die Abgrenzung von Up-Selling synonym verwendet. Höheres Preisniveau Substituti onsbeziehung Kundenbeziehung 9 9 Autor (Jahr) Definition BAUER / HAMMERSCHMIDT / DONNEVERT (2007), S. “ BRUHN (2009), S. “ 9 BLATTBERG / KIM / NESLIN (2008), S. 515 „Up-Selling entails selling ‚more‘ (upgrades) of products they already are buying from the company“ 9 9 GREVE (2006), S.
